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家電廠家開始對商家說“不”

作者:admin發布::2015-03-28

   家電生產企業在與賣場的對話中,一直處于弱勢地位,用武漢話說就是被“掐倒搞”。狗年春節前,武漢家電市場的形勢發生了微妙轉變,不少廠家開始對賣場說“不”。

 

     “不聽話就撤柜”曾是賣場對付廠家的殺手锏,眼下,有企業反將一軍:“要撤我的柜?我還撤你的柜呢。”據說,2005年“十一”期間,某家電連鎖企業以撤柜要挾某彩電品牌,誰知廠家搶先撤出了幾乎全部促銷員,擺出了“我不怕”的姿態。賣場也不想真把關系搞僵,雙方各讓一步解決。其后兩個月里,同樣的一幕發生在某連鎖賣場與某廚衛品牌間。

 

       據某品牌家電武漢負責人稱,賣場在要求廠家參加活動時,已不再像以往那么強硬;而賣場開分店時,廠家也不再統統跟進,而是有選擇地進入。種種跡象表明,在廠商博弈中,局面不再是一邊倒,廠家開始擁有越來越多的話語權。

 

       放眼全國市場,這種明顯變化出現在2005年中及下半年,其中“南京事件”成為標志之一。所謂南京事件,發生在去年719日,國美電器“殺”到蘇寧老家南京,國美掌門黃光裕親臨南京督陣,并遍撒英雄帖,要求各大廠家高層捧場。南京“地頭蛇”蘇寧、五星則要求廠家不許到場。其結果是,廠家不管是去了還是沒去,都得罪了其中一頭,都沒有“好果子吃”。720日秋后算賬,蘇寧和五星將參加國美大會品牌的產品壓價銷售,最低壓到六折。國美方面則將沒有到會的廠家產品壓價銷售……身處夾縫的供應商們叫苦不迭。據說正是這一事件,讓本就對賣場不滿的各廠家,紛紛“奮起反抗”。

 

       “光有反抗意識是不夠的,還得有條件和技巧。”某空調廠家負責人介紹,越來越多的專業家電連鎖進入武漢,是廠家對賣場說“不”的資本。此前武漢只有一家全國性專業家電連鎖企業,廠家自然畏懼三分,現在蘇寧也進入武漢,這對蘇寧、國美雙方都是一種制約,而傳言永樂等其他全國連鎖近期也將進入武漢。

 

       此外,廠家還通過種種方法,降低對單一賣場的依賴。今年春節前,有廠家將更多權力下放到分公司,改過去“面對面”的合作方式為“點對點”,由區域分公司直接對當地的家電連鎖分公司,這樣可避免與強勢連鎖渠道正面交鋒,即使某一區域內雙方鬧翻,也不會影響全國大局。有廠家則寧愿增加一道環節,重新設置地區代理商,將經營權交給各地代理商,讓代理商充當“黑臉”與賣場談判。還有的企業開辟其他銷售渠道,如格力自設專營店,但這樣做成本太高,只有實力強大的生產企業才敢嘗試。

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